Причины, пo кoтoрым B2B плaтфoрмa трeбуeт индивидуaльнoгo прoeктирoвaния.
Дaтa публикaции: 16.11.2016
Скaжeшь «интeрнeт-мaгaзин» — чтo вспoминaeтся? Крaсивый сaйт для рoзничныx прoдaж.
Кoрзинa, крупныe фoтoгрaфии, «прoдaющaя кaртoчкa тoвaрa», «oфoрмить зaкaз» и тaк дaлee.
Прo тaкиe мaгaзины нaписaны тысячи стaтeй, шaблoны тaкиx мaгaзинoв мoжнo скaчaть в Сeти или устaнoвить вмeстe с систeмoй упрaвлeния сaйтoм.
Слoжнo скaзaть в этoй тeмe чтo-тo нoвoe.
Нo интeрнeт-мaгaзин мoжeт быть и другим. Интeрнeт-мaгaзин мoжeт быть oриeнтирoвaн нa oптoвикoв, нa пoстoянныx клиeнтoв, нa взaимoдeйствиe с филиaлaми и сeтью дистрибуции.
Нa пeрвый взгляд этo тo жe сaмoe. Тoвaры, зaкaзы, личный кaбинeт.
Нo нa сaмoм дeлe рaбoтa спeциaлистa или oптoвикa oчeнь oтличaeтся oт тoгo, ктo впeрвыe зaxoдит нa сaйт.
Интерфейс оптового покупателя нужно делать другим. Только тогда он будет удобным, будет работать, сэкономит время администрации и клиентам магазина.
Клиент оптового интернет-магазина в отличие от розничного покупателя — профессионал. Он хорошо разбирается в ассортименте.
У него больше задач, меньше времени, ему не надо «продавать», его надо быстро и удобно обслуживать.
Все описанные в статье особенности оптового интерфейса вытекают из различий в психологии покупателя и задач оптовой торговли.
Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей.
1Персональные цены
Оптовики покупают по другим ценам. Эти цены не только отличаются от розничных, они еще и разные у всех оптовиков, порой зависят от объема закупок.
В самом простом случае одни цены получаются из других просто фиксированной скидкой.
Как правило, в оптовом интернет-магазине есть много (порой десятки) типов цен на каждый товар, и переключение между ними — постоянная и непростая процедура.
Хороший оптовый интернет-магазин имеет удобный интерфейс изменения и просмотра цен.
2Упрощенная навигация и быстрый поиск
Обычные магазины помогают клиенту найти товар. Отсюда баннеры, поиск с множеством свойств, крупные изображения.
У оптовика ситуация другая. Часто он помнит точное название товара, артикул или оперирует 1–2 ключевыми характеристиками для поиска.
Поэтому обычная «розничная» поэтапная навигация будет ему мешать.
Навигацию и поиск в оптовом интернет-магазине надо продумывать особо.
3Товары без картинок и подробных описаний
Оптовику не нужны картинки. Он знает, что покупает и продает. Ему не нужны и подробные описания. Чаще всего достаточно короткой (1–2 строки) технической справки о товаре (размеры, модификация, год выпуска) и т.п.
Получается что даже отдельная страница товара оптовику не нужна.
«Продавать» оптовикам нужно новые линейки продукции, обучение, сервисные программы. Корпоративному клиенту — корпоративные продажи.
4Табличная форма заказа
У оптовиков большие заказы. Не только по сумме, но и по количеству позиций. Если у вас «простыня» на 500 позиций, набирать их по одной через корзину — мучение.
Хорошо работает табличная форма заказа, позволяющая просто проставить требуемое количество.
Если каталог большой, такую табличную форму нужно совмещать с поиском.
5Оптовые единицы измерения
Сколько шурупов покупает за 1 раз частный клиент? 10? Одну упаковку?
Оптовик возьмет 20 килограммов.
Аналогично воду и чипсы будут покупать не коробками, а палетами.
Хороший оптовый интернет-магазин умеет работать в тех единицах измерения, которые удобны и понятны оптовику.
Это нетривиальная задача. Например, попробуйте угадать сколько 1.5 литровых бутылок воды в одной палете? А 5-литровых?
6Заказ по списку
Часто оптовик уже имеет список позиций, которые нужно заказать. Например, это запрос от его розничного клиента или заявки менеджеров на пополнение склада.
Добавлять позиции по одной долго, искать даже в табличном интерфейсе — неудобно.
Решение: заказ по списку. Покупатель копирует список позиций и система сразу все их добавляет в заказ.
Остается только проставить количество и вручную найти то, что не нашлось автоматически.
7Несколько заказов одновременно
Порой в процессе набора одного заказа возникает необходимость срочно сделать другой.
Удалять и повторять — не вариант.
Логичное решение: дать возможность работать с несколькими корзинами одновременно.
При работе с потоком заказов обязательно потребуется возможность объединения и разделения заказов. Эта задача проста только на первый взгляд, на практике при постоянно меняющихся ценах, остатках, большом числе акций и скидочных программ при слиянии или разделении заказов могут происходить десятки коллизий.
Все их можно решить, если иметь опыт и хорошо подготовиться. «Наскоком» задачу можно решить только очень плохо.
8Личный кабинет с платежным балансом счета
Часто оптовики делают заказы с отсрочкой платежа. Иметь обязательства по оплате ранее сделанных и полученных заказов — нормально.
Оптовый покупатель должен видеть в личном кабинете не только историю заказа, но и текущий платежный баланс.
Иногда нужны еще и график платежей, возможность работы с внутренним счетом и так далее.
9«Поговорить с вашим менеджером»
В реальном магазине оптовый покупатель часто имеет «своего менеджера», который ведет его заказ, может изменить цены, уточнить сроки и провести заказ до конца.
Интернет-магазин должен бОльшую часть этих операций автоматизировать, разгрузить менеджера.
В то же время возможность контакта через личный кабинет, совместного выполнения операций, общения — нужно оставить.
10Бонусный счет, уровни по объему продаж
Иногда в отношениях с оптовиками присутствует план продаж, целевые уровни, бонусы.
Если эти инструменты применяются, оптовый интернет-магазин должен уметь с ними работать, отображая текущий уровень, цели, процент их достижения и тому подобное.
11Счета-фактуры, товарно-транспортные накладные, договоры, акты
Обычный «розничный» интернет-магазин на 1С-Битрикс из документов умеет создавать только счета. При этом «по-хорошему» в оптовом интернет-магазине должна быть возможность заказа и получения полного комплекта документов, начиная от договоров и счетов, заканчивая счетами-фактурами и товарными накладными.
Эта возможность может быть реализована двумя способами: генерацией документов «на лету» на стороне сайта или передачей файлов из учетной системы, например 1С.
12Заказ с удаленного склада
Часто оптовики могут делать заказы не у вас, а у вашего поставщика или производителя.
Такая «сквозная интеграция » требуется не часто, но в некоторых случаях совершенно необходима.
13Просмотр остатков на региональных складах, отслеживание перемещений
При создании большого заказа часто полезно видеть, на каких конкретно складах имеется товар или куда он сейчас двигается. Эта возможность требует особой настройки интеграции с системой складского учета и логистики.
14«Документы для розничного покупателя»
Представьте: вы продаете отделочные материалы оптом.
Ваши покупатели-оптовики в своих торговых точках могут открыть ваш сайт, показать ассортимент и сформировать заказ розничного покупателя.
А теперь начинается самое интересное: нужно распечатать с сайта поставщика из личного кабинета оптовика документы (например заказ или счет).
Цены должны быть розничные.
Если предоставить такую возможность вашим оптовым клиентам, они смогут решить все свои практические вопросы с помощью вашего сайта, будут лояльнее, а вы привяжете их к себе.
15«Мои клиенты»
Логичное развитие предыдущего пункта — если оптовик на вашем сайте работает с заказами своих клиентов, рано или поздно потребуется им сделать свой кабинет со своими паролями и типами цен.
Разумеется, в таком случае на сайте потребуется создать удобный интерфейс розничного покупателя, но не это самое интересное.
Самое интересное — создание инструментария для оптовика, с помощью которого он будет управлять своими клиентами, осуществлять им техподдержку, вести заказы и т.п.
Такие возможности, например, есть на сайте exist.ru
16Аналитика продаж
Полноценная работа оптовика в личном кабинете позволяет собирать и показывать статистику по продажам и отгрузкам, вычислять допустимый размер товарного кредита, анализировать прибыльность операций.
По мере накопления информации такую аналитику захочет видеть и клиент, и владелец магазина.
Это — правильно.
17Интеграция с учетной системой и логистикой
Все описанное выше может сделать ваш оптовый интернет-магазин очень хорошим.
Порой это способ сломать, изменить, переделать рынок.
Нужно понимать что для реализации всех описанных интерфейсов требуются адекватные бизнес-процессы и учетные системы.
Выводы и оценка
Все описанные 17 «фишек» требуют индивидуального проектирования и многомесячной разработки, а интеграция такого сайта со складской, учетной и логистической системами — подключения квалифицированных специалистов.
Трудоемкость каждой такой «фишки» — от 50 часов работы, а стоимость разработки «навороченного» оптового интернет-магазина не менее 1.5 миллионов рублей.
Но дело того стоит.
Мнение:
Инга Таирова, заместитель директора по развитию интернет-агентства Bquadro
Описанные Степаном особенности хорошо демонстрируют отличия оптового интернет-магазина от розничного. Помимо вышеуказанного, хочу остановиться ещё на некоторых важных моментах.
Так, при оптовых закупках значительно возрастает нагрузка на базы данных, вследствие чего страдает производительность сайта. Представьте, что одновременно на вашем сайте совершают закупки несколько (десятки, сотни) менеджеров, причём закупают они не штуками, а коробками/паллетами/килограммами и т. д. При этом нужно помнить, что оптовикам важна транзакционность, когда операции по работе с данными обрабатываются целиком и могут быть завершены только полностью. То есть при невозможности поставить необходимое количество товара часто требуется полная отмена заказа.
Также следует помнить, что оптовые интернет-магазины имеют другие пиковые нагрузки. В отличие от розницы ночью здесь заказы, как правило, не оформляются. Практически все работают по Москве и массово формируют заказы в первой половине дня.
Другой момент. Есть оптовые покупатели, которые регулярно закупают один и тот же набор позиций. Для таких случаев необходимо реализовать функционал дублирования предыдущего заказа, имея возможность внести незначительные изменения.
И как верно говорится в статье, у покупателя должна быть возможность получить от магазина полный пакет закрывающих документов.
Мнение:
Богдан Коровец, директор веб-интегратора Astronim*Support
В статье всё расписано по делу, но я озвучу еще несколько новых граней B2B-темы в e-commerce. Они связаны с тем, что мы исторически специализируемся на создании торговых B2B-площадок для крупных производственных предприятий, которые не продают напрямую в розницу, но активно развивают свои торговые сети на уровне работы с B2B-партнерами или по франшизе.
Итак, в практике Astronim*Support торговая площадка B2B-формата работает с текущими клиентами компании и её основная задача — это в первую очередь оптимизация рабочих процессов с ними, а затем лишь, как логичное следствие — последовательное увеличение объемов продаж.
Ключевое отличие B2C от B2B: продать не одним махом всё, а наладить многовекторное партнерство с оптовиками, равномерно распределяя с квотированием складские запасы каждому B2B-клиенту.
Чем характеризуются B2B-продажи?
Оптовые объёмы закупок приводят к высокому риску такого покупателя. Профессиональные покупатели тратят больше времени на покупку.
Более сложные продукты в техническом плане формируют более сложный, и часто многоступенчатый процесс принятия решения.
Производный спрос, где ключевое — не покупка, а резерв!
В общем, B2B — это более тесные, партнерские взаимоотношения между покупателем и продавцом.
Ассортимент торговой B2B-площадки — это динамическое управление складскими остатками в двухсторонней веб-интеграции.
Мульти-склад и план производства часто в одном лице, а могут быть и разные склады, валюта, цена (индивидуальные скидки и программы лояльности). Мультискладовость или объединение нескольких 1С в одной B2B-системе это вообще ключевой параметр, который присутствует уже в самой карточке товара и в списке товаров — клиентам нужно обеспечить возможность видеть остаток на складе, зачастую с указанием названия склада.
Каковы особенности B2B-клиентов?
Оптовикам удобно создавать свои заказы в течение недели или месяца, а затем объединять их в один. По факту удобнее оплачивать не несколько, а только один счет.
Возможно объединение нескольких менеджеров в едином кабинете B2B-клиента.
Документооборот с редактированием итерациями и многоуровневой системой подтверждения.
При оформлении каждого заказа товар резервируется и, в зависимости от договоренности с поставщиком, может держаться в резерве несколько дней. Заявка формируется не моментально! Должна быть история заказов, конечно, с возможностью формирования нового на базе любого из них.
Повышенные требования к защищенности B2B-системы, вплоть до двухфакторной аутентификации, IP-верификации или даже по времени доступа.
Важен ли вообще дизайн B2B-системы?
Должен сказать, что несмотря на то, что большая часть B2B-клиентов работают с десктоп-приложений, необходимо работать и над адаптивностью мобильных интерфейсов и табличных данных. По возможности в визуальных интерфейсах, отдаленно «похожих» на отраслевые стандарты типа Excel, 1C или SAP.
Цель внедрение торговой B2B-системы?
Снижение операционных и временных затрат операционных отделов, осуществляющих прямое взаимодействие с B2B-клиентами.
Снижение трудозатрат административных отделов, обеспечивающих финансовые операции и документооборот с B2B-клиентами: бухгалтерия, отдел договоров и т.д.
Повышение привлекательности организации для B2B-клиентов за счет возможности проводить операции, связанные с потреблением услуг, без взаимодействия с операторами и без необходимости приезжать в офис предприятия.
Создание дополнительного маркетингового канала для взаимодействия с клиентами.
Как итог, повышение качества обслуживания B2B-клиентов и рост оптовых продаж.
В успешной перспективе, совместное с клиентами формирование плана производства через B2B-систему, как в примере A*S http://astronim.by/portfolio/galanteya.html.
